如今，中國家辦行業仍處於野蠻生長的階段，魚龍混雜，噪音甚多。《家辦新智點》特設立「家辦100人」欄目，我們致力於尋找一批家辦行業的標杆人物進行深度訪談，讓他們闡述自己對家辦行業的真知灼見，講述自己的理念和邏輯，共同促進行業良性發展。歡迎對行業有深度觀察和實踐的家辦行業從業者聯繫我們。
今天，是「家辦100人」第五期人物——京華世家創始人李群。他身上具有明顯的「銀行系」特徵。在財富管理行業從業20多年，見證了整個行業的起起伏伏。他說，財富管理行業亂象叢生到走向規範，成就了一批人，迷失了一批人，富了一批人，坑了一批人。在李群看來，家族辦公室這個新興行業，屬於財富管理的大範疇，想做好這個事業，要耐得住寂寞，守得住初心，需要點信仰，只有這樣才能走得長遠。
口述｜李群
整理｜家辦新智點
01
銀行VS家辦
我在財富管理行業工作了20多年，其中在銀行系統工作了15年，在建行、民生銀行、中信銀行私人銀行中心工作，從最初的支行櫃檯，到後來的總行管理崗位，主要在財富管理和私人銀行領域，應該說乾的還不錯，算是國內第一批私行從業者、親歷者和實踐者。
從業期間，我見證了中國財富管理市場的高速發展，客戶的需求從簡單的儲蓄，到買理財、買基金、買保險再到私人銀行綜合服務，再到私募投資、海外置業，不斷延伸和升級，逐漸變得複雜和多元化。
我的感受是：國內的銀行體系本質上是服務社會的，很難集中總、分、支的人力和產品資源，長期服務單一個人客戶，而這導致了銀行客戶需求外溢，成就了過去10年中國獨立第三方財富公司的快速發展。
作為非持牌的金融服務機構，財富公司缺乏直接監管，這個行業經歷了簡單粗放賣產品的草莽階段，隨後經歷了不斷爆雷、亂象頻出被整頓的階段，從業者更多是簡單的「報價機器」和信息搬運工，而很多客戶也在這樣眼花繚亂的市場中迷失，導致投資失敗、甚至傾家蕩產，很多曾經名噪一時的財富機構在過去幾年中消失，人們變得越來越理智，從業者也對行業越來越敬畏。過去，財富管理從業者也常用一個段子自嘲：自己懷揣着紅樓的心，卻進入了水滸的世界，想交些三國的朋友，卻總是碰上一些鬼怪。
我簡單總結：這個行業成就了一批人，迷失了一批人，富了一批人，坑了一批人。時代變化太快，今天的興旺決定不了明天是否消亡，不擅長未雨綢繆，不懂得風險控制，不懂得敬畏，都有可能成為下一次浪潮之巔的註腳。
2016年，在朋友們的鼓勵和幫助之下，我創建了京華世家，當時目標是想做一家中國本土的家族辦公室：打造一流家辦，成就百年家族。通過這幾年的摸爬滾打，業務實踐，我開始對家辦服務真正有所理解，常被問到家辦和私行的區別，結合我們自己的實踐，總結如下幾點：
第一，產品不同。銀行像個產品超市，家辦則像是精品店；銀行主要為境內產品、家辦則涵蓋境內外。
第二，服務不同。私行提供服務者多是支行理財經理；家辦服務整個團隊。
第三，立場不同。銀行是賣方；家辦是買方。
第四，角度不同。銀行更希望客戶多存款；家辦照管的是客戶的人和家。
第五，深度不同。銀行是基於單筆交易的業務關係；家辦是基於長期陪伴的顧問關係。
第六，長度不同。銀行關注的是短期收益實現；家辦關心的是三代人的財富穩增長。
第七，維度不同。銀行關心客戶收益；家辦更關心客戶權益。
第八，責任不同。銀行考慮的是免責；家辦更願擔責。
02
中國家辦的「三多三少」
經過這幾年的發展，當前中國家辦市場有着幾個明顯的特點：「三多三少」。
一、說多做少。市場上研究、談論家辦、培訓家辦的多，真正腳踏實地做家辦服務的機構少， 即「教練員」多，「運動員」少。
二、偽多真少。以家辦為名「渾水摸魚」的多，能夠不斷創新、業務落地、合規經營的家辦少。
三、南多北少。長三角和珠三角地區的企業家數量多，對新理念接受度更高，家辦機構也相對較多，北方客戶相對保守、傳統，對家辦服務接受慢。
目前家辦概念很熱，大家也看好這個市場，金融機構和非金融機構參與的熱情很高，銀行、信託、證券、保險、基金、律所、股權基金、獨立第三方理財公司都紛紛成立自己的家族辦公室，服務各具特色。根據這些家辦背景特點，我將國內的家族辦公室大致劃分為四類：
第一類：銷售型家辦
他們依託於原有平台，然後以家辦為名，更多還是注重產品銷售和配置，其核心能力是客戶資源儲備和強大的銷售渠道。
第二類：投資型家辦
如投資公司、股權基金等，為了能和LP長期合作，延伸家辦業務。但這類機構只以投資收益為目標，缺少家族規劃或架構設計能力。
第三類：事務型家辦
如移民公司、稅務所、律所等，幫着家族客戶處理家庭事務，缺乏資產管理能力。
第四類：綜合性家辦
這類家辦通常以家族傳承為目標，圍繞客戶的各種需求，整合各個領域的很多優質資源來服務於整個家族客戶。
不過，由於中國的家族辦公室行業仍處於早期起步階段，所以還屬於「三無行業」。
第一，沒有監管。國內家辦尚且不需要牌照，也沒有監管，很多情況是一個人註冊一個公司，就開始以家辦對外展業。
第二，沒有標準。國內家辦還沒有建立起行業標準，不管是做投資、做諮詢、做稅籌、做移民……都可以自稱為家辦。我認為家辦首先還要有資產管理能力，如果沒有這個能力，不能算真正意義上的家辦。
我在2017年到美國洛克菲勒家族辦公室去參訪考察，我發現他們主要做了兩件事：一是家族的資產管理，二是稅務管理。
第三，沒有門檻。當下國內以家辦為名註冊公司，可以100萬、也可以1個億註冊公司，沒有限制，也不要資質。據說國內有幾萬家家族辦公室，猶如「萬馬奔騰」、泥沙俱下。
目前市場上還有很多「偽家辦」，它們不具備資產管理能力、沒有風險控制能力、甚至缺乏職業道德，它不是家族財富的傳承者，而是財富的終結者。它們以家辦為名，不具備服務能力，甚至存在坑蒙拐騙的情況。去年一家家辦智庫機構做過統計，國內家辦機構的生命周期只有6個月，有些曾聲名一時的家辦如今都銷聲匿跡了。
未來，家族傳承風險是包括對家辦的選擇不慎，導致資產管理流失的風險。所以，只有像找老婆一樣選，才能選到好的合格家辦，因為未來你要跟它「過日子」。
03
16字甄別真偽家辦
什麼才是真正都家辦？我們總結了16字：頂層架構、底線思維、買手立場、長期主義」。
一、頂層架構
真正的家辦一定是自上而下地、從家族傳承和規劃的頂層架構切入，在頂層架構之下尋找解決方案。而不是簡單賣產品。
二、底線思維
家族傳承面臨「五大風險」，因此在規劃和投資時，一定要具備底線思維。
1.債務風險。企業負債債務、夫妻共債、無限連帶責任風險等不能波及家庭，要做好資產隔離。
2.稅務風險。家族成員身份國際化，收入多元化，稅務管理大數據化，要求高凈值家庭必須重視稅務籌劃和管理。避免發生偷稅漏稅風險，產生刑事責任。
3.婚姻風險。一定要警惕家族成員的婚姻不穩定，導致的家庭財富外流的現象。
4.傳承風險。當前，許多家族的二代都存在着「不願意接班、不能接班、接不了班」的問題。
5.人身意外。家族企業成員可能發生的人身意外情況。
家辦的服務和方案，必須要考慮到極端情況，做好預案和應對措施，這是家辦服務的出發點。
三、買方立場
真正的家辦不是賣方立場，而是買方立場，一定是站在客戶的立場上，幫客戶篩選產品、做方案。
四、長期主義
真正的家辦不是做「一鎚子買賣」，而是真正陪伴着客戶。未來，家辦的核心競爭力不是銷售、不是投資，而是陪伴，只有長久的陪伴和配合才能讓客戶真正信任你。
04
家族傳承三重境界，九個要素
如今，中國第一代企業家正在經歷代際傳承的重要時間節點：
第一是新老傳承。中國數以百萬計的第一代企業家年齡已經到了60-70歲左右的年紀，這個階段正面臨著新老交班的問題。
第二是產業升級轉型。許多傳統企業的模式發展遇到瓶頸，新的技術和模式不斷迭代，傳統企業面臨轉型升級壓力。
第三是金融資本。許多企業過去是粗放地靠產品服務賺錢；現在則要學習投資、資本運作手段和方式，老一代心有餘力不足。
家族傳承對二代接班人的要求非常高，企業培養一個合格的接班人至少需要10年時間，因為這不只是人員更換上位那麼簡單，而是二代接班後能否要接得上，穩得住，走得起。所以，如今很多家族企業二代在接班時候都會遇到各種各樣的困難。
家族傳承，歸根到底是傳什麼？
在我們看來，傳錢是最簡單的；第二層次是傳人，對家族企業來說，至少需要一個以上的優秀接班人；第三層次是傳業，能夠將家族企業傳承下來，發展下去；第四層就是傳承家族品牌，也可以說是家族符號，即使幾百年後這個家族衰敗了，但家族的品牌還在，家族的光輝和榮耀還會留在歷史的長河中。
我們曾對國內外200多個家族案例進行了分析和研究，發現家族傳承必備的九個要素，通過金融、法律等工具的運用，我們稱之為家族傳承的「道、法、術」。
第一個層次工具，實現最基礎的是家族成員的生活及人身保障。有三個工具：1、通過家族信託做好家庭資產的隔離和基本安排。2、通過家族保險規劃給予家族全體成員最全面的基礎保障，3、通過設立家族慈善基金，讓家庭成員始終重視並參與慈善公益，有利於良好家風建設。
第二個層次是方法，三個要素傳人、傳業、傳品牌，核心是首先要培養合格的接班人，然後繼承發展家族企業，最後是弘揚光大家族品牌，這是一個遞進的過程。
第三個層次是上層建築，對於大家族，需要：
1.成立家族委員會，家族委員會作為家族決策最高權力機構。
2.制定家族憲章，家族憲章制定家族企業和財富繼承規則。
3.有服務自己的家族辦公室，家族辦公室是家族事務的執行機構。
什麼樣的家族能夠傳承，我們簡單總結為「三有」傳承：
1.有智慧：簡單理解為要有前瞻性，有危機感，有判斷力。
2.有格局：財散人聚，有舍有得，傳承的不是財富，傳承的優秀的人、良好的家風、事業和責任。
3.有運氣：在家族傳承中，不僅需要能力和規劃，有時更需要運氣，所謂「積善之家、必有餘慶」。
05
家辦的四個「健康服務」
經過幾年的探索和實踐，京華世家將核心業務模式和服務體系總結為「四個健康」服務：
一、家庭健康
家庭健康如何規劃？以家族信託為核心工具，通過信託架構將家庭內外部潛在的不穩定因素排除掉，家族信託既可以做海外架構，也可以做國內架構，既可以一個，也可以多個，根據家庭需要，還可以配以遺囑、協議等法律工具，做好家庭財產和基本安排。從而實現家庭琴瑟和鳴，兄友弟恭。
二、家業健康
要保證企業的健康發展，包括企業投融資服務、稅務籌劃、法律顧問、企業轉型升級諮詢。家辦作為一個平台，發揮家辦整合的優勢，篩選行業內的優秀機構，牽頭完成對企業的服務，保障企業持續穩定健康發展。
三、財富健康
核心就是做資產配置。我們幫助客戶避免亂投資，防範和規避投資風險，幫助客戶設立家族基金（FOF），進行多策略的市場配置，通過專業化團隊管理，實現客戶資產的保值增值。
如何做好資產配置的風險管理？我認為一靠「選」、二靠「管」。
首先要選到好的策略和管理人，這是首要能力，我們篩選投資顧問，要關注很多指標：團隊背景、凈值表現、過往經驗、風控能力、研究能力、市場口碑等，還要看重其是否有職業信用瑕疵。
其次是主動管理能力。作為家辦，要能夠對客戶的資產組合做到持續跟蹤管理，定期調整，即使選到好的投顧，如果管理不到位，遇到極端情況也會出問題。
我們目前為客戶定製的FOF產品，簡單概括為「三七方案」，即至少三個策略和七個投顧。這樣能夠做到有效分散，跑贏市場。從過去的情況來看，基本實現我們的預期目標，未來還會不斷優化。
四、身心健康。
主要是家庭成員身體健康和子女教育安排，這兩件事也是家庭最重要的事情。通過整合醫療和教育服務機構的資源，為家族客戶提供量身定製、高質量的醫療服務，比如家庭醫生，醫療顧問，國內外高端體檢和醫療等服務，教育方面，子女教育規劃、海外名校資源對接等。
我認為，如果實現「家、業、人、財」都健康，富過三代才指日可待，如果一個不健康，可能都歸零。
以上是我們這幾年的業務實踐心得，這個行業需要志同道合者一道，不忘初心者同心。相信未來5-10年，隨着中國經濟的發展，家族辦公室這個行業的不斷發展和成熟，會有湧現出更多優秀的中國本土家族辦公室。
（《家辦新智點》提醒：本文內容及觀點僅供參考，不構成任何投資建議。）
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