从两篇《出师表》看企业战略与IPO上市

今天在清华讲课，临时脑子突然想到前几天有粉丝站内信问那篇“出师表”，也就是我3年前写的文章。那会儿我微信公众号也刚开始写，没啥粉丝基础。今天粉丝量稍多了些，我觉得还是比较有意思的，于是再贴出来和大家分享一下。如下，是两篇，放一起了（全文约4600字）：

【一】

本文肖恩大侠原发于21世纪——21创投汇

又去川办吃饭，看到墙壁上大约一千八百年前诸葛亮写给刘禅的《出师表》，于是乎，有了这篇文。

“先帝创业未半而中道崩殂今天下三分益州疲弊此诚危急存亡之秋也”

尊敬的刘禅总经理，

明早我要为集团拓展市场而出一趟长差。这会儿夜正深，外面雾霾不小，没喝咖啡没抽烟的，只是有点不踏实，睡不着觉，正好静下心来有些话想跟你说说。

作为公司的首席战略官，跟你分析分析关于咱们“川蜀集团”的目前现状和未来IPO上市的可行性。

一、市场情况

老刘总自白手起家创业以来也很长时间了，但是到现在离成功上市才一半的时间就熬不住先挂了；现在全国市场主要被三家公司瓜分（还好我们也占了一席之地），而如今在我们的大本营四川省的情况似乎也不容乐观，实在是到了公司生死存亡的时候了。

图一：全国市场份额图（老刘总挂掉时）

事实上，在老刘总刚刚挂掉的时候我们的基础也并不富裕，包括那个时候西南的“孟获公司”也还还不属于我们川蜀集团；后来凭着我执着的跟进与七次色诱老孟，拼了老命才终于把孟获公司成功并购（去年魏氏集团的老总也刚好挂掉），让我们的市场占有量增加了80%以上。

图二：全国市场份额图（魏氏集团总经理挂掉之时）

二、竞争对手

对外，去年我们最大的竞争对手魏氏集团的总经理刚刚挂掉，这实在是一大利好啊。来分析一下我们川蜀集团，好在各部门的那批老人们都还在，一线销售的员工们也都为了争市场而奋不顾身，大概也都是看在老刘董事子的面子上，现在想报答在你的身上。

这个时候，你确实应该多听听大家的意见，继续带领大家创业并走向上市之路和共同富裕。刘总，是个男人，就千万别说自己不行，也不要一意孤行什么话都听不进去，更不能草草地就把公司股权给卖了（虽然魏氏集团老总挂掉了，还是要防着魏氏集团的恶意收购）。

表一：全国市场主要竞争对手实力对比

对内，川蜀集团研发生产部和市场销售部其实都是一体的，问题出在哪里就应该找出来，好好分析一下；要是哪有滥竽充数的，就让监事充分会监督并提交给总经办和董事会处理；有做得好的，就该大力嘉奖，你也不要对哪个部门或者对谁有所偏向，让大家觉得不公平。

三、团队搭建

“研发、采购、生产”的郭经理、费经理和董经理是最好的“三个火枪手”，事情办得也靠谱，也是一直跟着老刘总创业的老员工了，以后采购的事继续交给他们我还是很放心的。另外，行政部门正好缺个得力干将，要是也能多问问他们几个的意见，或者让郭经理同时负责人事行政和品牌建设，我觉得也是可以的，一来可以更稳定我们的研发管理，二来内部的行政协调也可以得到极大地提高。

销售部的向副总监，性格和为人都不错，还具有专业的销售背景，以前老刘总还夸过他，我觉得可以让他升为销售总监。我认为，市场拓展和销售的事都可以让他多多负责，这样在前方一线的销售方面，必然可以保持稳定增长。

图三：川蜀集团内部功能模式图

四、驱动力分析

这段时间，夜里老睡不着觉，我也一直在想，咱们“川蜀集团”为何开始创业时那么红火，而现在有所败落了？其实，无非就是把人心聚在一起，让大家有归属感。当年老刘总桃园三结义那会儿，激情满满，人虽然少，拉来的可都是创业好基友，你的红脸叔叔和黑脸叔叔可都是一等一的衷心啊。

而后来，随着一些只会吹牛不干活的人员加入到公司，以及内部程序的繁杂，使得公司体制开始僵化。其实虽说有一丁点国有的成分，但我们说到底就是一个民营草根创业公司，也就刚刚达到“独角兽”的及格线，可千万不能范“国企病”啊。

侍中（郭经理）、尚书（陈震）、长史（张裔）、参军（蒋琬），这几个都是我当时招进来的干将，分别负责“品牌、政府关系、内部沟通、对外融资”，希望刘总可以加以信任，并委以重任，这样公司未来成长就基本有保障了。

五、创业回顾

回收过往那些年，我本来就是个种地的农民，在南阳有一亩三分地，原本也没啥创业的冲动，只想种点花花草草，还等着哪个政府的房屋拆迁款养老。只是老刘总那会儿，不知哪根筋抽了，偏偏看上了我，老往我那草屋跑，跟我讲他的创业计划，还问我具体都该怎么做。

我这感动的啊，眼泪稀里哗啦的，于是就跟着老刘总开始了艰苦的创业。在后来公司差不多快被恶意收购的时候，我也曾设计推出各种“毒丸计划”之类的方案拼命抵抗，到现在二十多年，川蜀集团还能保持独立地位，也非常不容易了。

老刘总知道我是个冷酷谨慎的人，所以在他挂掉之前把公司的大事都交给我来处理。现在我老了，而你是公司总经理了，但我还是天天睡不着觉，害怕做得不好，对不起老刘总啊。

所以从今年五月份开始，我带着几个老员工们把一些老的市场，包括“泸河市场”重新开发了一下，并设立了子公司，虽然份额不大，但这还是很重要的一个标志性市场，足以振奋人心，这样也对得起挂掉的老刘总了。

六、高管激励

现在，川蜀集团的南方市场基本上已经稳定了，员工们也经过了良好的培训。如果可以好好激励一下员工们，并画个大饼给予全员持股计划，再把北方市场拿下，这样就能重新树立川蜀集团的行业地位了，未来顺利IPO还是指日可待的。

如果公司里有谁不服你，或者说公司内部整风运动不能顺利开展，你就多请教下郭经理。内部批评或者自我批评，郭经理还是很有一套的。再不行，我就给你三个锦囊。

七、上市计划

最后，你也好好想想作为新的总经理，都应该做些啥。也希望刘总继续信任我，我将全力为公司IPO上市而努力。

好了，天也快亮了，这会儿雾霾轻了些，据我观察天像，是个好时候啊。我要出门赶路去开拓新市场了，这趟出差会有些长，有什么事给我微信留言或者电话吧。临行之前，我也不知道上面都说了些啥。

首席战略官——亮

公元227年

【二】

“先帝深虑汉、贼不两立，王业不偏安，故托臣以讨贼也。”

尊敬的刘禅总，

一年前，给你写过一篇“关于川蜀集团IPO的阶段性分析报告”，从市场形势、竞争对手、团队分析、内部模式、高管激励等多方面做了一些阐述。那次出差回来，我掉了一圈头发，后来我们的IPO冲刺计划也失败了。

今晚，夜色仍然雾霾，心里却颇不宁静。想再来和你聊聊，以及说说我对川蜀集团是否继续走向资本市场的一些疑惑。（至于后人在学术上说，这一次的信可能不是我写的，这点我不想管，也管不了，就这样吧。）

一、当前形势

老刘总曾经分析过川蜀集团和魏氏集团肯定不能并存，就跟滴滴和快的一样，就连后来滴滴和优步都合并了。记得老刘总说过，川蜀集团不能只是定位“乐不思蜀”，所以从创业以来一直委任我为首席战略官，未来目标是要收购魏氏集团这原本在历史上就属于刘家的产业。

以老刘总的雄心，加上我的能力，虽然这事确实不容易，但也不是没有可能，即使目前的竞争对手比我们要强大得多。但是，如果我们不去收购魏氏集团的话，那就只能等着被他收购了。

那么问题来了，你是选择主动一点点呢，还是坐以待毙？反正我是毫不犹疑的。

自从上一次与魏氏集团交锋和后来冲刺IPO失败以来，失眠的老毛病更加严重了，对于我这么个吃货，现在连吃饭都感觉不到啥好滋味了。想着到底先去做收购魏氏集团呢，还是把南方市场继续稳固一下。

想起去年五月份深入金沙江（泸河市场）那会儿还是比较艰苦的，简直可比一千多年后的红军四渡赤水了；那真是鸟不拉屎的地方啊，虽然我的胃口也不好，还只能两天才吃一个馒头。

我倒不是不爱惜自己，实在是老刘总挂掉之前托付给我的压力压得我好辛苦。所以拼了老命，也要继续拓展市场，要么独立IPO，要么借壳，上个三板也行，只要能走向资本市场都是可以接受的，虽然已经有人在说闲话了。

这会儿魏氏集团在西部市场有所没落，东边又和东吴集团掐得火热，对于川蜀集团而言，真是个天大的大好时机啊。

来，继续往下。

二、是否继续走向资本市场

不太理解的第一点——要不要转型？

刘家高祖刘帮主聪慧绝伦，简直可媲美日月，他的管理团队也是高瞻远瞩、深谋远虑；即便如此，当初稳固就爱那个山也是艰辛万分，如履薄冰。而现在，刘总您的才能可能比不上刘帮主，高管团队也不如张良、陈平这样的将才，如果只是想着继续维持卖草鞋和麻辣烫的传统业务，那肯定是不行的。大家都在转型医疗健康、文化娱乐，你却还继续做着毛利率又低又没概念的草鞋生意？

不太理解的第二点——继续安于现状？

扬州的刘繇、绍兴的王朗在一个区域市场做得还比较安稳；在公司发展战略与策略方面虽然引经据典，滔滔不绝，但是大家都有所怀疑，有所担心。他们一点都没有对外投资和并购的想法，只是想着安于现状，而且内生式的研发产品都没有；于是，一不小心，就让东吴集团的孙策强大起来了，刘繇和王朗他们自己的公司反而被并购了。

不太理解的第三点——成功就是敢于尝试！

所谓自己自彼，才有可能百战不殆。看看魏氏集团当年的曹操，这可是号绝顶厉害的人物。曹操在战略上媲美孙武和吴起，但是再南阳市场发展也并不顺利，在乌巢营销事件中还广受诟病，在祁山商业大赛中也没能突出重围；特别是在黎阳PE大会，简直颜面无存，差一点就挂在了潼关。就是这样经历千万磨难，曹操才顺利建立起魏氏集团的基业。而如今，刘总您的才能也比不上曹操，居然想着空手守住待兔式地等着成功？起码，也得找到风口啊。

不太理解的第四点——做VC就需要具有极大的抗挫折能力！

魏氏集团当年的曹操曾五次入股昌霸科技也未能如果，曾四次借道VIE境外配资也磨难重重。曹操聘用高管李服，但是李服却是来窃取商业机密的；聘用夏侯渊，但是夏侯渊中途挂了。老刘总常常说曹操有能耐，但他不还是有很多挫折吗？更何况刘总您能力还不如曹操，怎能保证一次就在资本市场成功呢？

不太理解的第五点——关键资产和竞争力的延续性。

自打我开辟陕西市场以来，也不过才一年，期间很多高管及部门经理要么挂掉，要么离职，比如赵云；还有很多一线员工也纷纷离开。这些都是我们的基业啊，可不是那些小公司随随便便就能拥有的资产。如果我们的这些资产继续流失，未来川蜀集团将凭什么再资本市场立足？凭什么去收购魏氏集团?

不太理解的第六点——IP开发也要多元化。

现如今，我们的一线员工已经很累了，但是白热化的竞争也无法避免，技术水平没能提高之前只能三班倒、四班倒了。与其在现在的地方拼命加班，还不如出去开辟更多的市场，获取更多的机会呢？IP开发也可以多元化啊，我们的投入和成本费用估计也是差不多的。如果我们只是一味地继续从事麻辣烫和编织草鞋，只专注在四川省业务，那未来，还会有未来吗？所以说，我们还要开展乡村鸡、火锅产业，而且还要做到全国去才行。