導讀 短短十年間成就四次IPO，對於業界任何一位CFO而言，這都是一段難以複製的傳奇和經歷。楊家康對公司合規與底線的理解也更深刻更現實，對資本市場和投資者有了更加全面豐富的認識，也已形成了一套完整的IPO上市邏輯和方法論。
文丨本刊特約主筆 王馨妍
作為2017年最成功也是最大規模的中概股IPO，趣店享受了資本市場的萬眾矚目，也經歷了史無前例的輿論風波。
2017年10月18日，趣店在紐交所正式掛牌上市，發行價為每股美國存托股（ADS）24美元，高於此前招股書中的19-22美元定價區間。股市開盤後，發行價大漲43.13%，市值一舉衝破百億，高達113.31億美元。但隨後幾天，對趣店商業模式和整個現金貸行業的爭論也使其深陷輿論漩渦。
「從一個Deal的角度，我們還是蠻成功的。與業界公司8倍PE相比，我們是14倍PE，募集資金11億美元，訂單需求量高達300億美元，是去年中概股最大的IPO。」在接受《首席財務官》專訪時，趣店CFO楊家康談及此次IPO，略感欣慰。
楊家康憑此成功躋身美股「百億市值CFO俱樂部」，成為繼前微博CFO余正均、新東方CFO楊志輝、好未來CFO羅戎之後又一位百億市值CFO新成員。不言而喻，這次IPO大獲成功，也將楊家康的職業生涯推上了新的高峰。
趣店CFO楊家康
在紐交所敲鐘當日，楊家康還邀請了太太一同前往，彼時太太正身懷六甲，在紐交所合影留念時，楊家康開玩笑地在朋友圈寫道：寶寶的起點是紐交所敲鐘台。
生於1979年的楊家康目前已經成功將四家公司送上市。2008年，年僅28歲的楊家康帶領考試測評服務公司ATA在美國掛牌上市；2010年，楊家康再次帶領手機軟件平台公司斯凱網絡登陸美國資本市場；2014年，楊家康再次成功幫助百奧家庭互動實現港股IPO。
十年，4個IPO，這個成績對於業界任何一位CFO而言，這都是難以複製的傳奇和經歷。何況四家上市公司行業涉及智能評測、遊戲、兒童娛樂、消費金融等多個不同的領域。
酷愛各種極限運動的楊家康，很享受不斷挑戰自我的樂趣。真正敢玩的人都是經過了大量的訓練和嘗試，積累了足夠的經驗與安全措施，才有了敢於挑戰的勇氣和自信。正如成就四次IPO的楊家康，他對公司合規與底線的理解更深刻更現實。能在此時接受媒體訪問，說明趣店已經走出風波，以及身為CFO的楊家康有足以駕馭與傳媒溝通的經驗和底氣。
第四個IPO
借用沸點資本合伙人姚亞平的話，創業就像衝浪，趨勢一波接一波地更替向前。遇到一波3米高的小浪還是一波12米高的大浪，兩者的成就會很不一樣。實際上，大浪是不常見的，大部分時間裏你能遇到的都是小浪花。浪的大小對創業者而言是運氣，對於企業就是周期，對於CFO來說，一生中抓住一次這樣的機遇就足夠了。最幸運的是，楊家康抓住了四次這樣的機遇。
與2008年首次帶領ATA團隊籌備上市時的青澀表現相比，坐在眼前的楊家康已然成熟了許多。歷經四個IPO，對資本市場和投資者有了更加全面豐富的認識，也已形成了一套完整的IPO上市邏輯和方法論。
當下，美國、香港和內地三地資本市場集體開花，Pre-IPO公司扎堆上市，CFO也迎來了一波新的歷史機遇。如何選擇一家具有成功上市潛質的Pre-IPO公司，楊家康想也沒想，直接脫口而出，「把握時機，把握公司是不是一家有誠信的公司，然後判斷行業趨勢、熱度和時間點。所有公司都會成長滅亡，必須把握最好的時間階段。這是一套投資邏輯，因為投資的還是時間」。
擁有超過15年以上資本運作經驗的楊家康，對操作IPO項目已非常拿手。他繼續分享自己的經驗和心得，「在選定公司後，必須迅速開始組建IPO內外部團隊，確定投行、審計師、律師。其中最重要的是投行，如何調動投行的積極性，讓他們很重視這個案子，怎麼把一個很複雜的故事講得特別簡單，對IPO的成功非常重要。其中最為關鍵的是利益機制的設計。」
對很多公司而言，投行是一個很神性的動物。投行部門工作的是一群西裝革履、飛機頭等艙、出入超五星級酒店，玩轉資本市場，日進斗金的群體。對此，楊家康並不這麼認為，即便是頂級投行，只要利益驅動機制合理，與普通的商業合作無異，分工明確後全速推進。
眾所眾知，美國市場承銷費行業慣例為7%。通常影響費率的因素有三方面，發行規模越大費率越低；承銷商品牌越好，收費越高；項目難度越大，收費越高。費率3%-5%，屬於超大發行規模了。
據介紹，趣店的費率為6%，其中30%為激勵比例。「其中30%由公司說了算，這是在投行獲得的基本費用基礎設定的浮動激勵機制。因此大家都非常積極。」楊家康對此強調，所有的人和事都是機制去驅動的。招股書顯示，趣店上市期間，共有5家公司擔任承銷商，分別是摩根士丹利、瑞士信貸、花旗集團、中金公司和瑞銀。
其次，IPO一旦確定上市，節奏必須緊湊。「項目啟動後，工作推進必須有熱量有溫度，不溫不火的話，這個項目很快就會被遺忘。每個禮拜每一天做什麼安排好，這個禮拜這個月這個季度的目標，要非常緊湊地去安排。如果項目啟動後，一年兩年後去IPO，這個項目很大概率會死掉。人是會累的，熱情會降溫的。」
第三，把握投資者的心理。對於如何把握投資者的心理，楊家康解釋說，每一場路演都要看投資者的反應。了解投資者是否聽懂這個商業模式，聽懂之後，怎麼去吸引他們。有哪些吸引投資者的賣點，投資者是否有興奮的狀態，太興奮的話一定要告訴投資者存在哪些風險。「這是投資者關係管理的核心，信任。
投資者一定要經歷這個過程，從不懂到了解到有興趣到興奮，然後幫他降降溫。經歷這個過程後，投資者才能做出理性的判斷，下訂單時才不會猶豫，這是最基本的銷售邏輯。」不可否認，股票承銷本質上也是一種銷售。因此信任基礎的建立與持續維護極其重要。
同理，上市後投資者關係管理也是一樣。趣店自10月份上市以來，經歷輿論風波和監管政策落地，趣店股價一波三折，對此，楊家康並未迴避。再次強調，投資者關係的本質是建立信任。
「遇到影響股價的情況，投資者質疑沒關係，我會實話告訴投資者當前面臨哪些風險，會經歷哪些困難。世界上有很多基金，但真正參與中國ADR的也就那麼多，必須給出誠意。信任最重要，所有的行為決策以建立信任為目的，就沒那麼難。」
說到這，楊家康道出資本市場的本質規律。對他而言，金融世界本質是哲學與心理學的世界，無論是5倍PE還是30倍PE，其背後歸根結底站立一個名詞，人性。資本市場的參與者都介於貪婪和恐懼之間，了解人性就可以了解資本市場。「
我曾經看過一本書《黑天鵝》，表面上寫的是金融，如果你看懂的話，寫的是哲學和心理學。這本書太好看了，我看了三遍，它改變了我的世界觀。」
搶灘汽車新零售，布局新賽道
1月9日，趣店集團（NYSE：QD）旗下大白汽車繼新年首周王思聰、張一鳴和周鴻禕一波「撒幣」後，豪擲一億成為芝士超人首位廣告主。趣店在經歷一系列風波後，重新出現在聚光燈前，汽車新零售業務首次浮出水面。
在爆出布局汽車新零售後，趣店集團、大白汽車創始人兼CEO羅敏在1月16日的媒體溝通會上，也首次公開披露趣店新的業務布局和戰略雙引擎對此，楊家康在接受《首席財務官》雜誌記者專訪時表示，大白汽車從11月開始嘗試，目前已經在全國布局了175家門店，日均車輛銷售超過100台。速度非常快，未來將成為趣店的一項重要業務，為趣店帶來可觀的收入和利潤。
楊家康表示，公司在切入汽車新零售市場，推出大白汽車前，經歷了一段時間思考，特別是如何拓展新的消費場景，多方面滿足趣店現有用戶群的需求。後來選定汽車新零售業務，主要得益於在獲客渠道、運營效率和資本方面天然的優勢。
首先6000萬集團註冊用戶可以迅速實現導流，同時由於此前IPO後，現金儲備充足，為自建門店、集采直租的重資產模式布局提供了強勁的彈藥。
此前，趣店面向年輕、有信用但沒有信用卡、消費活躍的細分人群提供小額、短期的消費金融服務，取得了巨大成功。趣店作為小額消費金融的龍頭，首先從龐大的客群中嗅出了汽車新零售的商機，輕鬆解決了多年來讓整車廠頭疼的渠道下沉的難題。當然客群下沉的背後，年輕人新的消費觀念已經形成。
談及大白汽車，楊家康顯得非常興奮，「開拓汽車新零售業務，我們各方面資源人、財、物已經全部到位，團隊的執行力真的讓人難以置信。兩個月170多家門店，這樣的執行力全國沒有幾家的。基於這些因素，我覺得我們的成功概率應該非常高。我們也將通過數據和技術，將個人信用發揮到極致，為這個群體提供更大的價值。」。
互聯網創業最重要的是時間成本，時間是一個客觀和實際的問題，如果不能在於競爭對手的角逐中持續「輸血」，那麼錯過時間周期可能就意味着滅亡。
「很多人很好奇門店擴張的速度為什麼這麼快。很簡單，我們團隊都是以已有的思維去考慮問題，羅敏的邏輯是沒有解決不了的問題。門店的開設主要針對二三四線城市。如果門店的開設一線商場達不成合作，就選排名第二的。對商場來說，我們可以源源不斷給商場供給流量，對我們來說，方便用戶租金又便宜，何樂而不為。」
2017年對於現金貸行業而言，是一個資本市場狂歡年和政策監管加速收緊年，政策紅利和流量紅利的消退，模式創新和產品創新也遇到挑戰，現金貸發展最好的時間周期即將過去，行業盈利的天花板已隱約可見。整個互聯網金融行業都在尋找新的出路。
楊家康坦言告訴記者，趣店管理層很早就意識金融屬於強監管行業，政策新規遲早會出台。從中不難看出，趣店管理層一早就開始布局新賽道，進軍汽車新零售，搶佔下一個風口。
獨特高效的風控模型
眾所周知，大額現金貸的風控核心在於評估借款人的還款能力，往往通過工資流水、車、房、公積金和銀行賬戶等多方面對借款人的收入和資產情況進行核實，審核依據側重於金融財務信息，大數據風控手段僅作為簡單的輔助。因此，大額現金貸的貸款周期長、審核維度複雜，其風控的建模還需要漫長的數據積累和資產表現反饋。
相比之下，小額現金貸風控需要新的思維。由於小額短期的特點，現金貸除了借款人的還款能力，同樣重視借款人的還款意願。
除了自身大數據與技術實力，由於螞蟻金服是趣店的重要股東和合作夥伴，趣店具有更顯着的獲客優勢和風控優勢。一方面，趣店通過市場方式獲得了支付寶的入口，同時還可以基於螞蟻金服和芝麻信用背後的數據進行風控模型迭代，因此壞賬低於業界平均水平。進而獲得更多低成本資金的青睞，盈利能力逐步提升，因規模效益成本進一步被攤薄，保證了利率完全合規，進一步增強用戶粘性。
對此，楊家康表示，趣店的風控模型非常獨特和高效，趣店目前擁有處理上億級別行為數據的分析能力，平均每小時處理3.8w筆數據，其中包含1.2w筆付款及2.4w筆還款。趣店促成了上億筆放款交易，積累上億交易數據，包括用戶的還款與逾期行為數據；
利用這些獨有的且極為重要的信用行為數據，趣店推導並搭建出數千萬用戶的風控體系。多維度數據，趣店集團可以實現業內高水平的純線上反欺詐與風控效果。
「2017年我們的交易額是800億元，按人均借貸1000元，交易量達到800萬單，粗略估算一下，每天放款30萬單。貸款審核速度達到毫秒級。從這個角度而言，我們的交易系統非常高頻、快速、穩定。如果風控體系不夠強大的話，目前300人的催收團隊是完全不能勝任的。在獲取新用戶的入口，通過對其身份證、地理位置、時間段、芝麻信用分等多維度進行判斷，對比借款平台上上千萬人的群體特徵，判斷是否優質用戶。
因此，我們獲得的用戶逾期率非常低。在遇到部分逾期時，催收團隊僅通過電話對用戶進行友好提醒。用戶是馬上反應還款，還是3小時，3天後還款，這些數據又可以告訴我們用戶的還款意願。經過千萬級數據不斷迭代，目前我們的風控能力證實是十分有效的。」對於趣店的風控能力，楊家康坦言其邏輯清晰、獨特，而且很有效。
對於趣店的風控模式，業界一位現金貸公司CEO明確表示，趣店的風控模式是有效的模式。據這位CEO介紹，趣店的發展分為三個階段，趣分期時期的模式與佰仟金融、捷信一樣，類似於實物的3C類消費分期模式。現金貸階段跟前期3C模式很不一樣。
在現金貸業務來講，風控管理主要分為三類，一、核身。核實這個人是自己，再加上人臉識別和活體的驗證；二、通過電商的數據，京東、淘寶，看這個人的地址和授信情況；三、通過第三方數據源如百融金服等提供的設備黑名單、手機黑名單，政法網、公民網有沒違法信息，包括通過搜索引擎和其他公開和非公開的數據源，獲取這個用戶的各類數據，為平台反欺詐提供依據。從結果來看，趣店的風控管理是有效的。
與聰明人共事
趣店自去年10月18日上市以來，一夜之間爆紅於整個市場，從創業初期成立，到宣布即將上市，一共經歷1278天，三年半的時間就完成了資本市場的首秀。趣店速度已經成為行業的一個奇蹟。
根據中金公司分析報告，趣店在運營效率、戰略執行速度和風控方面極具競爭優勢，建立了較高的行業競爭壁壘。
大白汽車兩個月迅速布局175家門店，也從另一方面證實了趣店的速度和執行力非一般公司能及。
楊家康身在其中，對趣店團隊風風火火般的執行力有更深刻的感受。早在加入趣店之前，經過源碼資本曹毅的介紹，楊健康認識了羅敏。當時，楊家康已成功帶領三家公司完成IPO，希望將注意力放在投資上。羅敏的「捨得」哲學直接將楊家康打動。
「世界在變，用戶在變，機會在變。很多極度輝煌的高科技公司後來倒掉，如諾基亞、摩托羅拉，都是倒在同一個地方，就是放棄不了現有的業務和利益。國內有兩家公司特別牛，騰訊和阿里巴巴，但十年前的騰訊和今天的騰訊，十年前的阿里和今天的阿里，已經不是同一家公司，業務都不一樣。
羅敏很明白這個道理，看問題看重點。校園貸市場小，賽道窄就果斷放棄了。」楊家康對此非常讚賞，並評價羅敏是一個非常特別的創業者，「不固執、很聰明，做決策很快，會放權。他對市場的判斷和商業嗅覺，與他的名字一樣，很敏感。」說到這，楊家康很開心地笑了。
據介紹，羅敏創業早期團隊的核心成員一直都很穩定。包括現任副總裁何洪佳、呂東、許龍、樓麗麗、劉震濤和林友這批人平均跟了羅敏8~10年的時間。很顯然，創始團隊的穩定和主人翁精神，是趣店執行力強的原因之一。
其次，趣店也承襲了互聯網開放透明的基因。「我們一周上六天班。高管都上六天班，周六決策的事情周六晚上解決。管理層包括羅敏在內，都沒有獨立辦公室。公司最核心的團隊有二十多人，大家負責不同的模塊。
團隊里有羅敏等經驗豐富的老將，也有初出茅廬的九零後小將，大家都不caretitle平等溝通，相互信任。誰有好點子，可以執行，就出來講，開始執行。」楊家康此時介紹起團隊來，風格也更為短平快。
此外，趣店從上到下雷厲風行的基因還源於，引入全球最頂尖的團隊。「公司所有負責人都是很聰明的，同時也努力吸引全球最頂尖的精英。聰明人很容易產生化學作用，我講半句就能聽懂下半句的人，大家的思維速度很快，這就是效率。」
看得出來，楊家康很享受和聰明人一起共事，「我很喜歡這個團隊，雖然每天很晚下班，周六也上班，周末還沒地方去玩。但我還是很享受。」
CFO小傳>>楊家康（Carl Yeung)
自2016年10月以來，擔任趣店集團首席財務官。
在加入趣店之前，自2015年擔任巴巴寶貝電子商務有限公司的聯合創始人。
2013年到2016年，擔任在香港交易所上市的兒童網絡遊戲開發商百奧家庭互動的首席財務官和首席戰略官。
2010年到2013年，擔任凱斯網絡的首席財務官，一家在納斯達克上市的領先移動應用平台。
2006年到2010年，擔任在納斯達克上市的教育測驗服務商ATAInc.的首席財務官。
2002年到2006年，在美林工作，任職投資經理。
2002年獲得了賓夕法尼亞大學沃頓商學院的金融和運營管理學士學位，並在賓夕法尼亞大學的工程和應用科學學院獲得了應用科學學士學位。
