承銷商的聲譽越好，擬上市公司的定價能力越強。
來源：審計說
前言
選擇能幫助其成功完成首次公開招股的保薦人、顧問和承銷商，與決定上市和選擇上市地點一樣，也是任何擬上市公司最重要的決策之一。保薦人一般在IPO過程中擔當較高級的角色，負責管理整個IPO過程，包括與監管機構聯絡，而承銷商則負責定價、市場推介以及向世界各地的投資者說明IPO的定位。
在香港這種已發展成熟且競爭激烈的市場中，這尤其重要，擬上市公司向整個投資界進行市場推介以及建立投資者對交易的信心時，銀行的角色越來越重要，對投資者和監管機構兩方面所發揮的作用也變得更為顯著。在香港，擔任上市項目保薦人和承銷商的投資銀行，其資歷和經驗正是交易背後的「品牌」，並且在許多方面，對機構和散戶投資者而言，這些資歷和經驗就是對擬上市公司的公開認可。
每家潛在牽頭保薦人或主承銷商，不僅對任何IPO的成功至關重要，而且各有不同的風格和實力。一般來說，假如擬上市公司未來決定再次進入資本市場募集更多資金，IPO承銷商多數也會參與公司未來的證券發行項目。規模較大，業務較多元化的擬上市公司自然會選聘規模較大、較多元化的承銷商，例如華爾街內表現最佳的大型投資銀行。規模較小的公司通常（但也並非必然）與本地或地區性保薦人合作。然而到最後，市場對擬上市公司選擇哪家保薦人的看法非常重要（不論是多麼扭曲或錯誤）：承銷商的聲譽越好，擬上市公司的定價能力最強。
1.關鍵任務範圍
擬上市公司在評審候選保薦人和承銷商時，應該熟悉保薦人和主承銷商負責的關鍵任務範圍，包括但不限於安排路演和投資者推介、聯繫監管機構、編製發行文件、設計承銷團結構——承銷團負責徵詢一系列機構客戶的投資需求。擬上市公司也應熟悉優秀承銷商的質素和特點。這些特點包括投資銀行如何根據目標上市地點的特徵和特性設計特定交易的知識、對目標市場的投資界及其相關口味、偏向和偏好的了解，以及為交易定價，製造最強勁的需求及爭取最大回報的業績記錄。
2.潛在利益衝突
擬上市公司必須確保將會小心處理所有潛在利益衝突，包括實際已存在和察覺到可能產生的利益衝突。在後金融危機時代，香港及全球市場的監管機構都提高了警惕。發行人必須謹慎處理保薦人和承銷商與擬上市公司的關係，潛在投資者可能會視某些關係為利益衝突，可能會破壞保薦人的獨立性，並且對發行項目的真正價值表示懷疑。在香港上市，承銷團中最少要有一家保薦人能夠向港交所聲明其獨立於擬上市公司。不符合規定的後果往往是立竿見影及影響深遠的。近年來，香港證券及期貨事務監察委員會（「證監會」）曾經發現一些經紀行在首次公開招股前未有進行充分的盡職調查，因此而吊銷其上市保薦人牌照——這必然也會破壞擬上市公司的聲譽和公眾對擬上市公司的看法。
3.不應期望過高
除了清楚了解保薦人和承銷商的角色和職責之外，擬上市公司也不應該期望過高。公司必須謹記，早在首次公開招股正式推出之前已有可能產生龐大的行政開支，而且不保證最終必定能成功上市。市場上充斥着由於期望錯配、溝通問題和公司與顧問不相配而導致上市失敗的例子——顧問包括但不限於牽頭保薦人和主承銷商，還包括證券法律顧問、法律專家、會計師、投資者關係團隊、報酬專家和溝通顧問公司等。擬上市公司未能完全理解監管目標市場的獨有規章制度，因而對上市程序感到泄氣的情況並不罕見。當然，溝通問題往往也源於另一方，顧問專家可能沒有做好本份，沒有向發行人提供必要的知識。
4.盡調
擬上市公司也應該謹記保薦人和承銷商將會調查其公司，確保所有賬簿和記錄完全符合所有既定規則和程序，並且根據所選擇的上市地點之會計和合規標準來編製。除了其他盡職調查要求外，保薦人和承銷商還會要求查看擬上市公司的財務預測，與擬上市公司的高層管理團隊面談，檢查所有財務報告，甚至進行資產驗證，例如視察工廠和店鋪地點等等。
5.多角度
雖然市場最終會根據公司的優點來作出判斷，但是與盡心儘力的夥伴和銀行家合作，可確保這些優點以最好的一面，以及最重要的是以適當的語氣和方式傳達給適當的受眾。因此，發行人必須仔細評估潛在合作夥伴和顧問，切勿急於作出決定，必須從多個角度進行嚴格的盡職調查。為了促銷自己，很多顧問就像許多擬上市公司一樣——會以最討好的一面來介紹自己的業績記錄。如何確定哪些保薦人和承銷商最有能力幫助公司成功上市，將由擬上市公司自行決定。
6.經驗
像任何行業一樣，經驗是不可以捏造或假裝的關鍵因素。我們不應看輕過往的表現，一家保薦人或承銷商的業績記錄及其在排名榜的位置，也許是最能反映該行是否有能力在香港這種競爭激烈的市場上幫助擬上市公司籌備和成功完成發行的最佳指標。過去曾經在同一市場和行業執行IPO的經驗是一個有力因素，因為這證明該行對上市環境有親身的體驗和了解，縱使不是更重要，也是同等重要的——對潛在投資者對上市公司的興趣、看法和需求的認識。
7.是否承銷過類似交易
發行人也應考慮承銷商過去是否承銷過類似規模的交易。習慣承辦大型交易的大型投資銀行可能不會注意規模較小的發行，而那些專註於小型IPO的投資銀行則可能無法滿足大型交易對各種能力的需求，或者沒有能力應付大型交易的複雜性。過去曾經參與無論在結構、規模、行業或質量方面都具有里程碑意義的交易之經驗，也是潛在承銷商能力和技術的有力證明。
8.創造投資者需求
擬上市公司的潛在保薦人和承銷商是否擁有在真正全球範圍內創造投資者需求的能力。在現今的環境中，香港市場通常預期新上市項目在推出市場時已獲得相當多的投資承諾，而這些承諾不單取決於公司的前景和整體宏觀經濟環境，還取決於銀行和顧問對潛在基石投資者和錨定投資者所發揮的影響力，以及這些投資者對銀行和顧問的信任度。理想的合作夥伴應擁有向廣泛的全球投者推介發行項目的能力和平台，以及與大型企業、主權財富基金及日益重要的專業或非傳統投資者，包括家族理財公司和高凈值人士的人脈關係。
9.推介IPO的能力
承銷商還必須有能力成功宣傳推介IPO，這需要全面的銷售、分銷網絡和資產，包括銷售和銷售交易。銀行銷售、分銷團隊的規模和實力應被視為衡量其能否成功執行上市項目及定價的一個主要指標，因為在很大程度上，IPO價格區間是根據在交易前市場推介階段收集的投資者反饋意見來確定的。
10.一流團隊
潛在發行人也應花時間與實際參與發行工作的投資銀行團隊會面，確定他們的願景和策略與發行人相一致，以及確定實際參與發行工作的團隊是競逐IPO項目時的同一隊「一流團隊」。投資銀行有時會派出舉足輕重的人物和要員來競逐IPO項目，務求贏得IPO業務，卻把交易的日常監督和管理工作委派給一群經驗較少、資歷較淺的人員。不論誰人參與交易工作，處理交易的銀行家們都應該令擬上市公司的管理團隊感到滿意，並且與他們建立密切的關係。全體各方之間的信任是任何成功上市的關鍵所在，這一點可謂不言而喻。
最後，對於任何保薦人或承銷商而言，帶領任何IPO成功完成上市都是值得表揚的成就，但是在不利市況下成功執行交易和定價才是對銀行實力、網絡和能力的一個真正考驗。因此，擬上市公司應該尋找在艱難時期和牛市都能成功推出廣受歡迎的首次公開招股的合作夥伴。在市場阻力下仍能取得成功乃任何一家銀行的實力和質素之最佳證明。
